餐飲店營銷策劃：新品研發(fā)中的售賣式營銷 ！內(nèi)容有：

對于新產(chǎn)品研發(fā)和老產(chǎn)品優(yōu)化，我們時常會走入一個誤區(qū)，就是先把產(chǎn)品研發(fā)出來，然后想辦法把它推廣出去，推廣的時候才想到營銷。其實，在研發(fā)之前就要思考產(chǎn)品營銷：如何做一份賣得好的菜品。首先，我們在研發(fā)新產(chǎn)品之前，就應(yīng)該以營銷的思維來制定研發(fā)方向。我們要站在顧客的角度來研發(fā)產(chǎn)品，顧客對產(chǎn)品的期望是一種綜合的感覺，包括品類、大小、價格、外形、口感等，也就是我們經(jīng)常提到的色、香、味俱全，再加上價格實惠。其次，我們在滿足這些看似苛刻的要求的前提下，還要滿足利潤夠大這一要求。滿足這些還不夠，如果是連鎖品牌，還要考慮如何培訓(xùn)及培訓(xùn)后如何做到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一等問題。說了這么多，大家是不是覺得有點難以理解？沒關(guān)系，我們用一個案例來說明。很多年前，我在給一個餐飲企業(yè)做產(chǎn)品顧問時，面臨的第一個問題就是這家餐廳的比薩賣得很不好，盡管投入了大量的時間、精力及人力，還是沒有解決比薩銷量滑坡的問題，當(dāng)時我提出了三個舉措：（1）詢問顧客的滿意度和建議。一部分人說雖然很好吃，但下次肯定不點了；還有一部分人說真的不太好吃。我分析了一下原因，其實就是顧客覺得又貴又難吃。

（2）優(yōu)惠促銷。商家認(rèn)為顧客如果吃過，一定會覺得好吃，但仍然出現(xiàn)了越促銷越不好賣的情況。我分析了一下原因，其實價格已經(jīng)很優(yōu)惠了，那就只剩下一個理由了，就是真的難吃。（3）找專業(yè)的西餐主廚研發(fā)和培訓(xùn)。商家通過關(guān)系找到了不少北京知名的五星級涉外酒店的西餐主廚來做，經(jīng)過驗證，顧客更不愛吃了。我分析了一下原因，越是正宗的異國美食，越難被本地人接受，所以商家必須優(yōu)化菜品。當(dāng)時老板找到我，估計也是抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的心態(tài)來的。因為我原來在必勝客做過產(chǎn)品培訓(xùn)，但和正規(guī)的西餐主廚比起來，還是一個門外漢。然而，我有一個他們都沒有的優(yōu)勢，就是我懂營銷，并且知道營銷的核心是讓顧客滿意。我先對餐廳的銷售數(shù)據(jù)、產(chǎn)品研發(fā)人員介入的時間節(jié)點，以及改良后銷售數(shù)據(jù)的走勢做了分析。這是我原來在麥當(dāng)勞和必勝客工作時養(yǎng)成的好習(xí)慣，通過數(shù)據(jù)看問題的本質(zhì)，而不是通過主觀意愿來分析問題。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)了以下幾個問題：（1）物料太貴，商家要想不賠本，定價只能偏高，所以顧客才會覺得貴。（2）餅太薄，顧客感覺不實惠，這就是專業(yè)的人把專業(yè)的事搞砸了。因為比薩的核心成本是餡料，餅胚并不值錢，但顧客一眼看上去，薄薄的一張餅竟賣這么貴，顯然不實惠。（3）味道太西式，中國人不愛吃。外國人喜歡吃餡料，所以薄的比薩餅受歡迎，而中國人喜歡吃餅胚，所以厚的比薩餅比較受歡迎。這也是為什么必勝客在中國推出了卷邊比薩的原因。而且，外國人喜歡酸中帶甜的底醬味道，而中國人喜歡甜中帶酸的底醬味道。（4）工藝太復(fù)雜，制作時間太長。在國外，比薩的制作工藝非常復(fù)雜和考究，而在國內(nèi)連鎖門店很難實現(xiàn)味道的統(tǒng)一。（5）培訓(xùn)太麻煩。在用餐高峰期和低峰期，由于時間和工藝的原因，廚師制作出來的產(chǎn)品口感差異較大。

我的解決辦法是：（1）將面餅的厚度增加，由原來烤制后的1厘米厚度，增加到4厘米，用的是必勝客發(fā)酵粉配方。當(dāng)比薩上桌時，要給顧客一種超級實惠的感覺。（2）中國人喜歡甜中帶酸的底醬味道，而且這家西餐廳的主流客戶是年輕女性，我干脆做到極致，用草莓醬代替番茄醬，使比薩口感清香甜美，而且還有一種淡酸味。（3）在制作比薩的時候采用最廉價的食材——水果，在比薩出爐后，放上應(yīng)季的草莓及獼猴桃切片，起到裝飾的作用，這是為了體現(xiàn)水果比薩的特色。（4）最后一步就是將餅胚提前制作好讓門店冷藏，中央廚房提供三個料包，即一個芝士包、一個草莓醬包、一個蔬菜包，再加上一個草莓和幾片獼猴桃，只做一份裝。果然，此款比薩得到了市場的認(rèn)可，同時商家將價格下調(diào)后，利潤還比原來高了很多，實現(xiàn)了顧客、企業(yè)、員工三贏的局面。

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